アクションドリヴンマーケティングとは
アクションドリヴンマーケティングとはMAとCRMの中間に位置するマーケティング施策の一連の流れを意味します。MAでは商談進捗管理や行動分析をメインの機能とし、CRMではRFM分析などを行いリピート購入を促すためのECサイト事業会社に活用されています。しかし、アクションドリブンマーケティングは商談管理、RFM分析は行いません。アクションドリブンマーケティングは「受け身」体制で、ターゲットに行動させてその行動ログを元にターゲットへ最適なアプローチを自動的に行い、購買心理を戦略的に醸成していく一連の流れです。
目次
アクションドリブンマーケティングとは
アクションドリヴンマーケティングとはMAとCRMの中間に位置するマーケティング施策の一連の流れを意味します。
MAでは商談進捗管理や行動分析をメインの機能とし、CRMではRFM分析などを行いリピート購入を促すためのECサイト事業会社に活用されています。
しかし、アクションドリブンマーケティングは商談管理、RFM分析は行いません。アクションドリブンマーケティングは「受け身」体制で、ターゲットに行動させてその行動ログを元にターゲットへ最適なアプローチを自動的に行い、購買心理を戦略的に醸成していく一連の流れです。
アクションドリブンマーケティングがなぜ必要なのか
そもそもこのアクションドリブンマーケティング言葉は、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングが兄弟になります。
インバウンドマーケティングは、ターゲットに自社の商品やサービスを認知させて、商品やサービスの購入をしてもらうために接触を続けて、購入後リピーターへと育て上げるマーケティング手法です。 企業は、SNSやオウンドメディア、動画、音声、ブログなどの各種コンテンツを展開してターゲットにアプローチを戦略的に行っています。
アウトバウンドマーケティングは、屋外広告やテレビCM、DM、新聞・雑誌広告、インターネット広告、テレマーケティングなど一方的にアプローチを行います。そのため、潜在顧客や見込み顧客の興味や関心、状況などを度外視したアプローチになるので、場合によっては不快感やしつこさにつながることもあります。
しかし、意図しない場面で遭遇する宣伝だからこそ印象に残りやすい場合もあるため、印象としてはプラスマイナスでも認知にはつながっていることになります。
アクションドリブンマーケティングに有効なビジネス
アクションドリブンマーケティングは上記のインバウンドマーケティングやアウトバウンドマーケティングでもありません。
実はどちらも一方的発信であることには違いありません。例え、ユーザーの属性や趣味趣向がセグメントできていても、ユーザーが常に特定の趣味趣向だけに反応するということはありません。
人間なので、様々なライフスタイルやライフステージ、または外部からの情報によりガラッと変わってしまうことはよくあることです。IT化で毎日の情報量がここ数年で劇的に増えたため、これまでの趣味趣向よりもユーザーは今何に興味があるか、のほうがより重視すべき内容であることは間違いありません。
そのため、アクションドリブンマーケティングに向いている企業は以下になります。
【BtoB】
・導入/購入までに何ヶ月もかかる商品やサービスをお持ちの企業
・顧客の利用継続が長い商品やサービスをお持ちの企業
・テレアポやメール営業の成果に限界が来ている企業
・営業が属人的になっていて受注確度の管理ができていない企業
・マーケティングDXが進んでいない企業
【BtoC】
・ファンがたくさんついており、長年愛されている商品やサービスをお持ちの企業
・商品がたくさんありすぎて、レコメンド機能だけでは訴求不十分になっている企業
・メルマガの費用対効果が向上しない企業
・コンテンツマーケティングの成果や費用対効果が合っていない企業
・顧客の競合流出が懸念事項となっている企業
アクションドリブンマーケティングを始める前に必要なこと
アクションドリブンマーケティングを始めるのに必要なことはコンテンツです。
それは購買心理の７段階に対するターゲットへの訴求コンテンツです。
訴求コンテンツは２種あり、インターネット検索でターゲットから訪問させるためのコンテンツと、メールで自動配信するためのコンテンツになります。
こちらから一方的にアウトバウンドしないので、あくまでも受け身の体制を取ります。そのためには自社の商品やサービスがどのようなユーザーにとって課題解決になるかを徹底的に洗い出して言語化する必要があります。
逆に自社の商品やサービスのソリューションが出てこない企業はそこから考えていくことからスタートです。 営業資料が単にサービス説明になっていたりしませんか？ターゲットの課題から解決に導く資料になっていればいいですが、御用聞き営業スタイルでルート営業メインで活動されている企業は時間がかかるケースが多いです。
アクションドリブンマーケティングを成功させるポイント
アクションドリブンマーケティングで自社の商品やサービスの購入や継続につなげるためには、営業方針を変えていく転換が必要です。
これを企業担当者が社内プレゼンし稟議を通過させるには非常に高いハードルを超えないといけません。なぜなら、上層部になるほどわかりやすい費用対効果を求められる訳です。クーポンのような感覚ですね。
このような「費用対効果を待てない」企業には向いていません。
そのため、成功する企業は以下の通りです。
・顧客の声を重要視している
・御用聞き営業よりもソリューション営業を目指している
・自社ホームページを優秀な営業マンの位置づけとしている
・営業の属人化回避の取り組みを行っている
・自社コンテンツで顧客に伝えたい内容がたくさんあるが整理できていない
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