「働き方改革関連法」が適用開始される2024年4月までに建設業界が解決しなければならない労働環境問題があります。
高齢化や労働人口の減少に伴う人材不足で長時間労働が常態化している課題を抱えています。そんな中で今回ご支援した企業様は建設業界のDX支援サービスを提供しているスタートアップ企業様です。
課題
- DX推進における建設関係会社への認知が足りていない
- MAを導入したがどの運用とKPIを決める必要がある
- サービス導入までリードが長いので関係性維持と醸成する手段が必要
- TAM・SOMが決まっているので効率良いアプローチが必要
解決に向けた提案
建設業界は「アナログ」な業界であることを踏まえて、どこまでデジタルを活用したマーケティングアプローチができるか支援いたしました。
具体的には以下になります。
【マーケティング】
- MAツールを利用したトライアル申込までのカスタマージャーニーマップの作成
- Webセミナーによる建設業界情報の発信
- メールより電話やFAXカルチャーが多い中でのコンテンツマーケティング
- ターゲットニーズを汲み取った情報発信
- オンラインとオンライン施策を組み合わせた戦術策定
提案のポイント
営業を自動化する・見える化するためにマーケティングオートメーションツールに注目が集まっていますが、業界によってマーケティングオートメーションは必要ない場合もあります。
特に建設業界がIT・デジタル化が遅れていると言われることがありますが、これは悪い良いということではなく無理矢理活用してもうまく成果に繋がらないこともあります。
マーケティングオートメーションの機能でいうと「スコアリング」や「セグメンテーション」等が代表的な機能ですが、そもそも機能しないことがあります。
- マーケティングオートメーションの主要機能をまずは利用し、どこまで有効に機能するか実践する
- ニーズが定量化できるように最低限のスコアリング機能を使う
- スコアリング機能はECの購買心理のフレームワーク「興味・関心・連想・欲望・行動」を利用したコンテンツにわけてアプローチを行う
- メールの受け手なるリストの役職ごとに興味が違うので、経営層には「他社事例の定量的な改善結果」実績をなるべく用意してコンテンツアプローチを継続する
- 新しいコンテンツが用意できなければニュース・プレスリリースでもいいのでターゲットにサービス名を覚えてもらうようメール配信を定期的に行う
- Web広告✕マーケティングオートメーションを実行してもリード獲得が難しければリアルの展示会出展施策に予算を振り分けて切り出す
今後に向けて
マーケティングオートメーションツール(Salesforce)をフルで導入されていましたが、オーバースペックであることがわかり、コスト削減を考慮し別のマーケティングオートメーションツールに移行しました。最低限の有効な機能で運用し、展示会出展をしながらリード獲得を行うシンプルな営業戦略と戦術で、ビジネスを進める支援を行っていきます。
さらに、デジタル・リアルをあわせたマーケティングを行っていきます。デジタルはリスティング・ディスプレイネットワーク広告、リアルは年２回の展示会へ出展を行うリード獲得。
デジタルはCPA29,000円程度、リアルは6,700円程度で遷移しています。これを基準にCPAを抑えれるために改善を行っていきます。
デジタルのCPAが低いから切るのではなく、トータルCPA(リアル・デジタル両方のCPAを割り算した金額)を改善していくことが重要です。
この実績をご覧になられた制作会社様へ
施策ありきで始めるよりも、そもそもそのリード獲得で方法が有効なのか。各業界によってはWebマーケティングが機能しない場合もあります。例えばリスティング広告でコンバージョンした新規ユーザーでも、Webで獲得すると質が低い（ターゲットではない・規模が小さい）ことがあります。
リアル・デジタルのバランスを考えながらPDCAを繰り返していくことが重要です。
Webマーケティングは少額からでき集客シミュレーションも可能です。広告費をかければ明日からでも新規集客を行うことが可能な反面、さきほどお伝えしたように有効な集客なのかが見えないです。
それに代わり、リアルイベントである展示会はコスト高・稼働高になりますが「見えるリード」が当然のようにわかりますし、営業の「やった感」は間違いなくあります。
リアル・デジタルを同時に展開しながらリード獲得を行われたい会社様はぜひお問合せください。