某税理士法人様の新規取引先開拓と過去名刺リストの有効活用支援をおこないました。
プッシュ営業ナシで、業界競合会社のコンテンツを抜いて検索結果に上位表示に成功し、インバウンド営業を実現しました。
課題
- インバウンドマーケティング成功事例を作りたい
- 既存顧問先からの新規案件の相談を定期的に獲得したい
- 自社の豊富な事例を伝えきれていない
- 業界の４強に問い合わせが集中しており新規獲得が困難
- 名刺リストが3000枚ほどあるが有効に利用できていない
解決に向けた提案
見込み客からの問い合わせが来る環境を構築するためにソリューション型コーポレートサイトを構築し、見込み客の課題をキーワード化して悩みを解決できる導線を準備しました。
【リードジェネレーション】
- コーポレートサイトを構造化して検索エンジンに対して上位表示が有効な状態を継続
- 検索インテントを考慮して「●●とは」のような知りたいインテントは除外し、「問い合わせしたい」ニーズのコンテンツを豊富に用意
- キーワードの流入に合わせて質問回答集のようなライトコンテンツを用意
- ホワイトペーパーコンテンツを用意しリードを獲得
【リードナーチャリング】
- マーケティングオートメーションツールを導入
- 毎月のメルマガ配信をおこない、法人名を覚えてもらう
- 問い合わせリストを毎月確認して進捗を関係者で共有
- ホワイトペーパーダウンロードを行った見込み客には数日後にフォローメールを実施
- 訪問企業特定ツールを導入して、数回訪問している企業に逆アプローチを実施
提案のポイント
インバウンドマーケティングとは何かを定義して、関係者全員でどんなタスクが必要なのか、問い合わせが発生することでの営業活動効率化の価値の大きさ、マーケティングオートメーションツールの導入後の日常利用化等、関係者で浸透させることは最初は困難を極めましたが、１件でも問い合わせが入った後はインバウンドマーケティングの可能性を理解いただきました。その後、コンテンツを拡充したりと兼業ながら空いた時間を利用いただき新規コンテンツを継続的に作成いただいております。
今後に向けて
月によっては目標問い合わせ件数を達成しているものの、疎らな結果が続いています。継続的な問い合わせ数獲得に向けて、ソリューションページの構成や見出しを最適化しつつ安定したインバウンドを獲得するためのアイデアや施策が必要です。
Web広告を利用せず自然検索で訪問数は右肩上がりですが、ユーザーが求めている最適解を導き出すための施策を模索中です。
この実績をご覧になられた士業様へ
たとえコーポレートサイトに集客や成果が出なくても遅くはありません。インバウンドマーケティングにおける肝はユーザーが求めているコンテンツをいかにキャッチアップして用意するかが重要です。
医者が患者にいきなり病名を言ってもわからない・難しいように、コンテンツマーケティングは読み手が使う言葉を基本として用意しなければなりません。
それにはいかに現場に近い方をアドバイザリーとして協力いただくかが重要です。
ご興味のある士業様はぜひお問合せください。