某Web制作会社様の休眠顧客の掘り起こしと、新規取引先開拓の支援をおこないました。
既存取引先の決裁者や同部署メンバーへのクレデンシャル実施を始め、案件の掘り起こしを行い新規案件の獲得に繋がりました。
課題
- 既存取引先のビジネス縮小による固定売上の減少
- 固定売上減少に伴う新規営業のやり方がわからない
- 自社の強みがあるが、サービスとして伝えにくい
- 単発納品が多く、毎月のストック収益が少ないためPLが安定しない
- スタッフの稼働がなかなか均等にならずアイドリングする時がある
解決に向けた提案
これまで社長様の人脈でお仕事を広げられてきた経緯を最大限に生かすとともに、戦略的な売上獲得、目標売上から逆算したアクションをご提案いたしました。
具体的には以下になります。
【営業】
- ここ3年における会社ごとの売上ランキングリストの作成
- 社長様の名刺や人脈の洗い出し＋リスト化
- ランキングリストの案件内容の精査と案件属性(継続・単発・ジャンル)のカテゴライズ
- 案件受注に至ったクライアントのキーマンのリサーチ
- 売上ランキングの高い順から最新のクレデンシャル説明会の実施
- 既存クライアントに対してのアップセル提案
- 制作会社検索サイトへの登録
- アイドリングスタッフのための業務委託案件紹介
【経営企画】
- PLの策定
- 売上属性の策定(既存・新規・新サービスによる新規・業務委託)
- 新サービス開発の協議
- 実績ページの再構築
提案のポイント
上記でご覧いただいたように「特別なこと」はやっていません。しかし、これまで蓄積された人脈・名刺・実績などは案外活用されていない（灯台もと暗し）状態の企業様が多いです。
特に会社創立から継続案件が続き、それをメインで会社を営んでおられた場合は営業をする必要がありません。
しかし、こちらがいかにクオリティの高いアウトプットでクライアントからの満足度が高くても、クライアント側のビジネスモデルや縮小が余儀なくされた場合、不可抗力となります。
こうなると一気に毎月のストック売上が減少し穴埋めが必要となります。
この穴埋めは２つ重要なポイントがあります。
- 減った売上分を他の案件獲得で相殺する
- 減った稼働分で影響を受けるスタッフに他の案件を割り当てる
このように売上・稼働の２つを埋めなければなりません。
この場合、これまで行っていなかった業務に社長様が手を取られてしまいます。
これが落とし穴なのです。つまり
忙しい時は営業しなくても大丈夫
と思っておられるからです。無理もありません、忙しい時には営業も必要ないですしスタッフ稼働もぎっしり、それにそもそも営業する時間がありません。
こちらの制作会社様は提案施策を行っていただき、社長様の人脈にとって当方とクライアントへ共同提案を行い今期の売上PLに対しては2Q目でクリアすることができました。
今後に向けて
2Q目でクリアすることができましたが、戦略的ではなくこのタイミングで案件相談が来て提案、受注に繋がったに過ぎません。
つまり、戦略的に0→1にできた訳ではないのです。これを実現するために、いますぐに自社からプッシュできるサービスを構築し、プロモーションをコツコツをやっていくべきタイミングなのです。
この実績をご覧になられた制作会社様へ
このような実績は社員の方(制作)には響かないでしょう。できれば社内の営業さんが進んで社内プロジェクトとして声を挙げ、進めていく必要があります。
今回のような社内プロジェクトが逆に響かない場合、それは自転車操業を意味しています。
また、忙しい時は危機感を感じることが先ず無いため、進行することは難しいかもしれません。
ですが、私のような外部人員として他社事例含めてご紹介できれば、皆さん聞く耳を持っていただけることがあります。
重要なのは「忙しく売上のいい時こそ、備えあれ」です。
ご興味のある制作会社様はぜひお問合せください。